投标专家读本

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投标专家读本之四：如何多中标
1、重视企业CI战略：建筑行业的广告和快速消费品的广告投入差不多了，可建筑行业的广告95%以上是房地产公司的，建筑公司投入的很少。如果再不重视CI战略，那你去找甲方联系工程的时候，人家一说没听说过，是个很尴尬的事情，那有了好工程，有关系的人想到你的机会也就少了。要知道很多工程是一些有关系的人找到自己觉得放心的公司说：我这里有什么什么工程，你做不做，我要什么什么条件的，
2、重视和本公司合作的包工头：这些人有多年的施工经验，在建筑行业也是摔打多年，有广泛的社会关系，如果配合好了，完全就是经营科的编外员工。能给你找来一大堆工程或挂靠公司。
3、如果陪标，重视那些投标经验不足的公司：陪标陪中了是个很爽的事情，费用少，还得了工程。有些公司投标经验很少，运做经常出现漏洞，陪这些公司的时候，做为本公司一定要重视自己的标书，别出问题，当别人出问题的时候，可能中标的公司就是你了。
4、广设办事处，在更大的地域上去占领市场，有的时候在本地竞争，可能自己的优势不是很大，普通一个公司，可在外地可能就有别人比不了的优势了，在外地找个可靠的人，让他当区域经理，他挣工程上的钱，你挣管理费，还创造了品牌价值，占领了市场，绝对是个好事情。
5、善于借助别人的力量：每个单位光凭借自己的力量是有限的，就形成了很多建筑公司的工程都来自一个单位或一个系统。所以发挥他人之力，尽力扩大市场资源的来源，是开源之举呀~！
6、升企业资质：建筑市场这么重视企业资质，不尽力升高点怎么行，如果高到头了，就分立，扩大下边单位的权利有利于提高他们的活性，对总公司一般来说是无损的。
7、委托书的重视：开委托书尽量开成本单位的人，防止陪标陪中了以后，如果是主投单位的人，可能就宣布自己不干了，或者自己带的资料不齐全，或者不签订合同，从而把工程转给主投单位，那不是煮熟的鸭子你给放了吗。

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人力资源管理：1、根据公司的行政、文化特点，从公司的战略角度出发，作好选人的工作，你是专家了，面试、招聘肯定要你点头，工作是人干的，有好人才才能干好工作。但找人不是都找能干活的，还有要有社会资源的老人，形成梯队，建立储备。防止人才流失了，公司就成死水了，是行政大弊。2、要建立人员考核和激励机制：业务员接触人比较多，接触公司比较多，经常面临诱惑，所以对他们一般要建立约束机制。考核大概可以从业务人员的工作能力，公关能力，技术能力，品质等方面来评价。
3、努力提高员工的薪酬满意度：现在员工普遍对自己的薪酬满意度较底，和社会分配的差距拉大有关系，可高薪的总是绝对少数，很多业务员跳槽很频繁，最后感觉那里都一样。所以要教育员工忍形势。还有，满意是个心理感受问题。很多大企业里的死气沉沉，只有罚没有奖励，让很多年轻员工接受不了。所以要尽量给他们制造别的氛围，让他们有归属感，或让他们能看到希望，或让他们感到能学到本事，从而改善心理感受。
财务管理：投标方面和财务的接触很密切。整天忙着投标了，有时间大家可以静下来想想，你都什么地方花钱了，怎么花的呀。这里边学问不好说呀，看自己怎么想，好比人的性格，什么样的都不能说好，什么样的都不能说坏。关键是把事情办成。现在很多公司在投标的时候，发现和甲方接触过程中是最花钱的，普遍就采用了，和中间人承诺，如成了我要怎样怎样。一般中间人还要承诺书的，写承诺书是个大学问，措辞严谨，怎么写，谁来写的学问也很大，要有一定研究。
再有就是和公司申请费用的时候，千万别吹自己的本事，该申请多少就申请多少，别把八成钱多，最后差点钱把整个事情都耽误的经验，可千万别多呀。

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要想竞争过对手，1、最简单的是多找陪标单位，把握好自己抱价在整个抱价群里的优势，多占分。2、设定施工组织设计占分，施工组织设计的评定主观性强，去收买评委吧，不就是花钱呀。嘿嘿。3、挖对方墙角，把对方的陪标单位收买过来，最少你能多知道他的一两个抱价，等于给自己抱了。4、釜底抽薪：直接找对手要投标的有关系的人，这些人很多时候也是包工头，干脆和他谈条件，不让他在挂靠对手。或者找他的联系人，比比势力啦~！5、有时候对手的组织者是个投标方面的菜鸟或者刚干公司的包工头，那方法就多了，他的投标组织上、标书制作上，人际关系搭理上，往往有很多漏洞，特别是有时候让别人很生气，干脆帮你好了。遇到这样的对手，是可以回家后在被窝里偷偷乐几个小时的。

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除非不是公开招标，只要招标公告一发，往往就给企业招来了竞争者，我们能做的也就是尽量减少竞争者。对于本地较熟悉的企业，一般打电话过去，和对方说明形势，对方可能就放弃投标了，因为越大的企业，投标的觉得可能不是总公司做的，是下边分公司的，有点关系他们也是积极的投标，和总公司说了，一分析各方情况，对方就很大度的放弃的情况很多。如果对方还有投，那可能就要甲方出面了，通过座谈呀，私下聊天呀，暗示出自己的倾向，一般投标的也就知趣的退了。有时候甲方不方便，招标代理或通过其他中间人也能把意思说到。以上的工作就是在报名时候做的，等报名上了，也可以在资格预审前完成。都去投标了，在想减少就比较麻烦了，也意味这投标工作的不完善。实在不行就出钱收买吧~！呵呵。
投标起来了，可能就要做的工作多了，很多单位就在图纸上不显示的工程量上动脑筋，通过造成对手抱价过低或过高来费标，从而减少参与评标的对手。

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投标专家，就是对投标有很多经验，在投标过程中能为投标人制定投标策略，尽力让须中标的单位中标的人。一、首先要了解投标法吧，别到时候别人问起来，投标有那些违规行为，里边规定的怎么样对公司处罚，怎样对负责人处罚，说起来一概不懂。我见过这样的老业务员，投标好几年，光会做标书了，很漂亮，可就得不到重用，问起来就是知识很不全面。二、再有，要有对整个行业的全面了解。你做这么多年投标工作了，本地区的建筑行业从业的整体状况、相关的招标代理、项目管理公司、招标办、提供各种保函的担保公司情况，说不上一二，别人也不把你当专家。三、跑经营，能给单位找来工程。四、对他们提供指导。比如公司投标决策会，你要对把甲方的了解情况说的明白，要对对手提出深入分析，对报价提出报价策略。在公司的各个相关单位的有关人员中树立形象，才能让别人叫你专家。以后我分开来讲。讲不全的，大家议论。反正投标专家不做投标了，最适合的行业就是去做索赔专家，现在各单位都重视工程索赔了，投标人员一般对报价很了解，合同也是经常签，所以对索赔条款他们很清楚的。甲方在工程中随意性很大，如果他们运用专业知识，给公司按工程造价索赔个10%是很轻易的事情的。

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如果开标了，自己没中，那现在可就是真正考验你是不是投标专家的时候了。好比开车，能往前开的很好的都只是一般的司机，司机里的高手往往是倒车倒的好的。所以开标的时候怎么费标已经讲过了，现在讲开完了，自己没中，如果不想挂别人干的话，我觉得可能只有把这次开标费掉，重新开标了。这时候往往就需要甲方的配合了，因为投标方是无权费掉开标的。最简单的费标就是当有标底的时候，可以让甲方不宣布标底直接散会，因不宣布标底导致费标；或甲方没念标底，宣布散会的时候，你尽快走出会场，别人提出没念标底的时候，再把人召集回来，你以自己已走出会场，对甲方标底不信任，这是可以导致重新开标的，再有就是让甲方把标底的密封搞坏，从而导致标底密封不好，从新开标。
如果无标底，事先可以和招标代理商量，在招标文件中打下小陷阱，自己中标就不提了，万一没中，在评标时提出意见给评委，然后以大家没响应招标文件要求为由费掉。万一这种情况也不存在，那只好让甲方以大家的报价文件存在不合理项费掉完事。

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如何识别假证：
在招标投标过程中，需要用大量的证书、合同、表格。那怎么看这些东西的真假呢，下边浅说一下人员证书的真假的识别：
1、 纸张质量：这是最明显的。真正的证书一般纸张是采用棉花为材料的纸，具有挺拔，不易折出折痕，即便有了折痕也容易恢复。而一般的假证都是用的木桨纸，薄，易有折痕，不挺。
2、 证书的印刷：真的证书一般为印钞厂印制，采用的是凹版，所以字体一般高出纸面，而假证为印刷机印刷，字体平行于纸面。
3、 证书的封皮：真的证书，封皮上的字体一般为凸版印制，字体凹进证书的平面，而假证一般是平面印刷，字体平行于封皮。
4、 使用紫外线灯：真的证书因为是棉花纸，所以紫外线灯下不怎么反光，而假证为木桨纸，里边大量的漂白剂、粘合剂、荧光剂，所以反光强烈。
5、 旧文档识别：真正的旧文档是由于里边的少量漂白剂与空气中的水和氧结合，少量的组成纸的纤维氧化，显出自然黄。而假的旧文档采用人工催化技术，也是黄，但纸挺，重量大，催化不均匀。

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投标可是个非常有挑战性的工作，主要面临着：心理压力大，体力消耗到极限，脑力劳动繁杂，情绪不好，但还要和各相关方接触，得保持良好形象。所以保持良好精力很重要，我这里唠叨的可能和个人的具体情况非常有关系，所提的意见只供大家参考吧。
1、缓解心理压力：如果压力不时太大，简单的方法方法就是吸个烟，要不然就喝点糖水或吃点甜食。如果压力超大，那最好就是去慢跑，一个小时以上。因为心理压力的来源也是脑部激素刺激的结果，慢跑能迅速把这些激素氧化掉，并且给大脑供氧，改善精神状态。还有可以去光盘店租个能让人掉泪的生活片或爱情片，看别人生活那么辛苦，爱情那么不易，容易有幸福感，掉点眼泪也能疏解压力。2、工作太忙，记忆力减退的时候，可以多吃点维生素A和B族，特别是维生素B族，能改善人的不良情绪。3、总在电脑旁边非常伤害视力，注意眼睛保护，累了的时候一定要起身，去别的科室转转，和同事斗嘴打骂一下，能缓解疲劳，还能促进人际关系。4、改善自己的性格：情绪是由大约35天的周期控制的，体力能力分别是32天左右，尽量在低潮的时候尽快摆脱出来，特别是大单位的年轻人，总有压抑感，一定找方式发泄。性格的改变是由人的神经树突结构决定的，也是可以改的，主要是改变情绪环境和情绪偏移，比如自己特没耐心，那就先从左自己还比较喜欢的事情做起，尽量做到完美，结束，然后慢慢在做自己不喜欢的事情。5、建立自我激励机制，根据自己情况，不断激励自己，又目标的人的精力是旺盛的。6、减少睡眠：我发现如果一个人很能睡，那这个人是没精神的，人总是睡的少的人看来反到精神奕奕。不过，这可能对身体不好，知识分子的寿命是平均58，而城市男人一般是65，女人是72，看来还是对身体不好。反正由个人决定取舍吧。
专家读本结束了，以后不发系列帖子了，好费尽呀。但我有什么感受一定会来这里和大家交流的。

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现在你可能整天有标投了，接触到的很多人，在这里，把除了自己公司之外的都当成自己的客户。最重要的就是甲方或甲方的代理人。因为监管的存在，甲方往往通过代理人来和施工企业谈判，其中一般要涉及到多少回扣，怎么合作。也有甲方完全没有指定哪个施工企业的情况，这时往往是招标代理操纵。和他们谈判，感觉吃饭不要档次太高，因为吃饭是小内容，他们的要求往往很复杂，最少洗澡什么的是免不了的。也别用好烟，有时候装点穷，能降低他们对你的期望，少给他们点回扣。但垫资上就可以适当吹牛。先在能忍受的范围内中标了，在找有点实力的劳务队伍干。但对甲方情况最重要的就是摸底细，别中圈套，保证金要给的慎重，最好给保函，这样风险还小。对甲方的判断是很难说的，以为工程中的假象太多了。不能看他有多少车，办公的地方多气派，要通过政府了解最好，看他资质文件不能看复印件，一定要见原件。还有，投标过程中，甲方也是需要设防的，有时候他给你打电话问你标底，不是有特别大的把握和他关系好，最好别说实话，有的甲方问了你的标底回头就告诉竞争者了。   对招标代理公司，一定要给他们每个公司做一个卡片，写好老板是谁，业务主管，主办什么的，和他们聊天，对他们了解让他们觉得自己受重视，说别的公司让人觉得你特有经验。过年的时候一定寄一个卡片或小礼品过去，就当公司的广告。对政府部门也是如此，甚至生日也写下来，到时候去送礼，这时送礼人家一般都能接受，并且不产生压力，接受的很舒服。过年过节也要给政府部门小礼品，也是做广告用的。现在建筑企业很少在煤体上做广告，只有工地的CI形象或现场的POP材料，这种小礼品的广告效应非常好，并且成本不高。

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还有就是对伙伴公司的业务员，对他们可是要非常讲究战术了。现在的业务员让包工头和分公司的经理惯坏了，非常的自大和挑剔，做事情没小费不去，吃的不好不行，住的不好不行，出门要有车。其实投标已经很费钱了。对他们可采取适当打击的方法，别让他们太嚣张。比如，指出他们的不足，毕竟你也是投标好多年了，标书、说话、办事他们也难免有错的地方，一定指出来，说话严厉，对他们批评能让他们冷静点。