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标题: 投标专家读本 [打印本页]

作者: cr20jyb 时间: 2007-5-14 13:08
标题: 投标专家读本
投标专家读本之四：如何多中标
1、重视企业CI战略：建筑行业的广告和快速消费品的广告投入差不多了，可建筑行业的广告95%以上是房地产公司的，建筑公司投入的很少。如果再不重视CI战略，那你去找甲方联系工程的时候，人家一说没听说过，是个很尴尬的事情，那有了好工程，有关系的人想到你的机会也就少了。要知道很多工程是一些有关系的人找到自己觉得放心的公司说：我这里有什么什么工程，你做不做，我要什么什么条件的，
2、重视和本公司合作的包工头：这些人有多年的施工经验，在建筑行业也是摔打多年，有广泛的社会关系，如果配合好了，完全就是经营科的编外员工。能给你找来一大堆工程或挂靠公司。
3、如果陪标，重视那些投标经验不足的公司：陪标陪中了是个很爽的事情，费用少，还得了工程。有些公司投标经验很少，运做经常出现漏洞，陪这些公司的时候，做为本公司一定要重视自己的标书，别出问题，当别人出问题的时候，可能中标的公司就是你了。
4、广设办事处，在更大的地域上去占领市场，有的时候在本地竞争，可能自己的优势不是很大，普通一个公司，可在外地可能就有别人比不了的优势了，在外地找个可靠的人，让他当区域经理，他挣工程上的钱，你挣管理费，还创造了品牌价值，占领了市场，绝对是个好事情。
5、善于借助别人的力量：每个单位光凭借自己的力量是有限的，就形成了很多建筑公司的工程都来自一个单位或一个系统。所以发挥他人之力，尽力扩大市场资源的来源，是开源之举呀~！
6、升企业资质：建筑市场这么重视企业资质，不尽力升高点怎么行，如果高到头了，就分立，扩大下边单位的权利有利于提高他们的活性，对总公司一般来说是无损的。
7、委托书的重视：开委托书尽量开成本单位的人，防止陪标陪中了以后，如果是主投单位的人，可能就宣布自己不干了，或者自己带的资料不齐全，或者不签订合同，从而把工程转给主投单位，那不是煮熟的鸭子你给放了吗。

作者: cr20jyb 时间: 2007-5-14 13:09
标题: 投标专家读本之三：内部管理
人力资源管理：1、根据公司的行政、文化特点，从公司的战略角度出发，作好选人的工作，你是专家了，面试、招聘肯定要你点头，工作是人干的，有好人才才能干好工作。但找人不是都找能干活的，还有要有社会资源的老人，形成梯队，建立储备。防止人才流失了，公司就成死水了，是行政大弊。2、要建立人员考核和激励机制：业务员接触人比较多，接触公司比较多，经常面临诱惑，所以对他们一般要建立约束机制。考核大概可以从业务人员的工作能力，公关能力，技术能力，品质等方面来评价。
3、努力提高员工的薪酬满意度：现在员工普遍对自己的薪酬满意度较底，和社会分配的差距拉大有关系，可高薪的总是绝对少数，很多业务员跳槽很频繁，最后感觉那里都一样。所以要教育员工忍形势。还有，满意是个心理感受问题。很多大企业里的死气沉沉，只有罚没有奖励，让很多年轻员工接受不了。所以要尽量给他们制造别的氛围，让他们有归属感，或让他们能看到希望，或让他们感到能学到本事，从而改善心理感受。
财务管理：投标方面和财务的接触很密切。整天忙着投标了，有时间大家可以静下来想想，你都什么地方花钱了，怎么花的呀。这里边学问不好说呀，看自己怎么想，好比人的性格，什么样的都不能说好，什么样的都不能说坏。关键是把事情办成。现在很多公司在投标的时候，发现和甲方接触过程中是最花钱的，普遍就采用了，和中间人承诺，如成了我要怎样怎样。一般中间人还要承诺书的，写承诺书是个大学问，措辞严谨，怎么写，谁来写的学问也很大，要有一定研究。
再有就是和公司申请费用的时候，千万别吹自己的本事，该申请多少就申请多少，别把八成钱多，最后差点钱把整个事情都耽误的经验，可千万别多呀。

作者: cr20jyb 时间: 2007-5-14 13:10
标题: 投标专家读本之二：和对手竞争之二：战胜对手
要想竞争过对手，1、最简单的是多找陪标单位，把握好自己抱价在整个抱价群里的优势，多占分。2、设定施工组织设计占分，施工组织设计的评定主观性强，去收买评委吧，不就是花钱呀。嘿嘿。3、挖对方墙角，把对方的陪标单位收买过来，最少你能多知道他的一两个抱价，等于给自己抱了。4、釜底抽薪：直接找对手要投标的有关系的人，这些人很多时候也是包工头，干脆和他谈条件，不让他在挂靠对手。或者找他的联系人，比比势力啦~！5、有时候对手的组织者是个投标方面的菜鸟或者刚干公司的包工头，那方法就多了，他的投标组织上、标书制作上，人际关系搭理上，往往有很多漏洞，特别是有时候让别人很生气，干脆帮你好了。遇到这样的对手，是可以回家后在被窝里偷偷乐几个小时的。

作者: cr20jyb 时间: 2007-5-14 13:10
标题: 投标专家读本之二和对手竞争之一：减少竞争者
除非不是公开招标，只要招标公告一发，往往就给企业招来了竞争者，我们能做的也就是尽量减少竞争者。对于本地较熟悉的企业，一般打电话过去，和对方说明形势，对方可能就放弃投标了，因为越大的企业，投标的觉得可能不是总公司做的，是下边分公司的，有点关系他们也是积极的投标，和总公司说了，一分析各方情况，对方就很大度的放弃的情况很多。如果对方还有投，那可能就要甲方出面了，通过座谈呀，私下聊天呀，暗示出自己的倾向，一般投标的也就知趣的退了。有时候甲方不方便，招标代理或通过其他中间人也能把意思说到。以上的工作就是在报名时候做的，等报名上了，也可以在资格预审前完成。都去投标了，在想减少就比较麻烦了，也意味这投标工作的不完善。实在不行就出钱收买吧~！呵呵。
投标起来了，可能就要做的工作多了，很多单位就在图纸上不显示的工程量上动脑筋，通过造成对手抱价过低或过高来费标，从而减少参与评标的对手。

作者: cr20jyb 时间: 2007-5-14 13:11
标题: 投标专家读本之一
投标专家，就是对投标有很多经验，在投标过程中能为投标人制定投标策略，尽力让须中标的单位中标的人。一、首先要了解投标法吧，别到时候别人问起来，投标有那些违规行为，里边规定的怎么样对公司处罚，怎样对负责人处罚，说起来一概不懂。我见过这样的老业务员，投标好几年，光会做标书了，很漂亮，可就得不到重用，问起来就是知识很不全面。二、再有，要有对整个行业的全面了解。你做这么多年投标工作了，本地区的建筑行业从业的整体状况、相关的招标代理、项目管理公司、招标办、提供各种保函的担保公司情况，说不上一二，别人也不把你当专家。三、跑经营，能给单位找来工程。四、对他们提供指导。比如公司投标决策会，你要对把甲方的了解情况说的明白，要对对手提出深入分析，对报价提出报价策略。在公司的各个相关单位的有关人员中树立形象，才能让别人叫你专家。以后我分开来讲。讲不全的，大家议论。反正投标专家不做投标了，最适合的行业就是去做索赔专家，现在各单位都重视工程索赔了，投标人员一般对报价很了解，合同也是经常签，所以对索赔条款他们很清楚的。甲方在工程中随意性很大，如果他们运用专业知识，给公司按工程造价索赔个10%是很轻易的事情的。

作者: cr20jyb 时间: 2007-5-14 13:12
标题: 投标专家读本之四：如何多中标二
如果开标了，自己没中，那现在可就是真正考验你是不是投标专家的时候了。好比开车，能往前开的很好的都只是一般的司机，司机里的高手往往是倒车倒的好的。所以开标的时候怎么费标已经讲过了，现在讲开完了，自己没中，如果不想挂别人干的话，我觉得可能只有把这次开标费掉，重新开标了。这时候往往就需要甲方的配合了，因为投标方是无权费掉开标的。最简单的费标就是当有标底的时候，可以让甲方不宣布标底直接散会，因不宣布标底导致费标；或甲方没念标底，宣布散会的时候，你尽快走出会场，别人提出没念标底的时候，再把人召集回来，你以自己已走出会场，对甲方标底不信任，这是可以导致重新开标的，再有就是让甲方把标底的密封搞坏，从而导致标底密封不好，从新开标。
如果无标底，事先可以和招标代理商量，在招标文件中打下小陷阱，自己中标就不提了，万一没中，在评标时提出意见给评委，然后以大家没响应招标文件要求为由费掉。万一这种情况也不存在，那只好让甲方以大家的报价文件存在不合理项费掉完事。

作者: cr20jyb 时间: 2007-5-14 13:12
标题: 投标专家读本之四:如何识别假证
如何识别假证：
在招标投标过程中，需要用大量的证书、合同、表格。那怎么看这些东西的真假呢，下边浅说一下人员证书的真假的识别：
1、纸张质量：这是最明显的。真正的证书一般纸张是采用棉花为材料的纸，具有挺拔，不易折出折痕，即便有了折痕也容易恢复。而一般的假证都是用的木桨纸，薄，易有折痕，不挺。
2、证书的印刷：真的证书一般为印钞厂印制，采用的是凹版，所以字体一般高出纸面，而假证为印刷机印刷，字体平行于纸面。
3、证书的封皮：真的证书，封皮上的字体一般为凸版印制，字体凹进证书的平面，而假证一般是平面印刷，字体平行于封皮。
4、使用紫外线灯：真的证书因为是棉花纸，所以紫外线灯下不怎么反光，而假证为木桨纸，里边大量的漂白剂、粘合剂、荧光剂，所以反光强烈。
5、旧文档识别：真正的旧文档是由于里边的少量漂白剂与空气中的水和氧结合，少量的组成纸的纤维氧化，显出自然黄。而假的旧文档采用人工催化技术，也是黄，但纸挺，重量大，催化不均匀。

作者: cr20jyb 时间: 2007-5-14 13:13
标题: 投标专家读本之五-保持精力
投标可是个非常有挑战性的工作，主要面临着：心理压力大，体力消耗到极限，脑力劳动繁杂，情绪不好，但还要和各相关方接触，得保持良好形象。所以保持良好精力很重要，我这里唠叨的可能和个人的具体情况非常有关系，所提的意见只供大家参考吧。
1、缓解心理压力：如果压力不时太大，简单的方法方法就是吸个烟，要不然就喝点糖水或吃点甜食。如果压力超大，那最好就是去慢跑，一个小时以上。因为心理压力的来源也是脑部激素刺激的结果，慢跑能迅速把这些激素氧化掉，并且给大脑供氧，改善精神状态。还有可以去光盘店租个能让人掉泪的生活片或爱情片，看别人生活那么辛苦，爱情那么不易，容易有幸福感，掉点眼泪也能疏解压力。2、工作太忙，记忆力减退的时候，可以多吃点维生素A和B族，特别是维生素B族，能改善人的不良情绪。3、总在电脑旁边非常伤害视力，注意眼睛保护，累了的时候一定要起身，去别的科室转转，和同事斗嘴打骂一下，能缓解疲劳，还能促进人际关系。4、改善自己的性格：情绪是由大约35天的周期控制的，体力能力分别是32天左右，尽量在低潮的时候尽快摆脱出来，特别是大单位的年轻人，总有压抑感，一定找方式发泄。性格的改变是由人的神经树突结构决定的，也是可以改的，主要是改变情绪环境和情绪偏移，比如自己特没耐心，那就先从左自己还比较喜欢的事情做起，尽量做到完美，结束，然后慢慢在做自己不喜欢的事情。5、建立自我激励机制，根据自己情况，不断激励自己，又目标的人的精力是旺盛的。6、减少睡眠：我发现如果一个人很能睡，那这个人是没精神的，人总是睡的少的人看来反到精神奕奕。不过，这可能对身体不好，知识分子的寿命是平均58，而城市男人一般是65，女人是72，看来还是对身体不好。反正由个人决定取舍吧。
专家读本结束了，以后不发系列帖子了，好费尽呀。但我有什么感受一定会来这里和大家交流的。

作者: cr20jyb 时间: 2007-5-14 13:14
标题: 投标专家读本-客户管理
现在你可能整天有标投了，接触到的很多人，在这里，把除了自己公司之外的都当成自己的客户。最重要的就是甲方或甲方的代理人。因为监管的存在，甲方往往通过代理人来和施工企业谈判，其中一般要涉及到多少回扣，怎么合作。也有甲方完全没有指定哪个施工企业的情况，这时往往是招标代理操纵。和他们谈判，感觉吃饭不要档次太高，因为吃饭是小内容，他们的要求往往很复杂，最少洗澡什么的是免不了的。也别用好烟，有时候装点穷，能降低他们对你的期望，少给他们点回扣。但垫资上就可以适当吹牛。先在能忍受的范围内中标了，在找有点实力的劳务队伍干。但对甲方情况最重要的就是摸底细，别中圈套，保证金要给的慎重，最好给保函，这样风险还小。对甲方的判断是很难说的，以为工程中的假象太多了。不能看他有多少车，办公的地方多气派，要通过政府了解最好，看他资质文件不能看复印件，一定要见原件。还有，投标过程中，甲方也是需要设防的，有时候他给你打电话问你标底，不是有特别大的把握和他关系好，最好别说实话，有的甲方问了你的标底回头就告诉竞争者了。对招标代理公司，一定要给他们每个公司做一个卡片，写好老板是谁，业务主管，主办什么的，和他们聊天，对他们了解让他们觉得自己受重视，说别的公司让人觉得你特有经验。过年的时候一定寄一个卡片或小礼品过去，就当公司的广告。对政府部门也是如此，甚至生日也写下来，到时候去送礼，这时送礼人家一般都能接受，并且不产生压力，接受的很舒服。过年过节也要给政府部门小礼品，也是做广告用的。现在建筑企业很少在煤体上做广告，只有工地的CI形象或现场的POP材料，这种小礼品的广告效应非常好，并且成本不高。

作者: cr20jyb 时间: 2007-5-14 13:14
还有就是对伙伴公司的业务员，对他们可是要非常讲究战术了。现在的业务员让包工头和分公司的经理惯坏了，非常的自大和挑剔，做事情没小费不去，吃的不好不行，住的不好不行，出门要有车。其实投标已经很费钱了。对他们可采取适当打击的方法，别让他们太嚣张。比如，指出他们的不足，毕竟你也是投标好多年了，标书、说话、办事他们也难免有错的地方，一定指出来，说话严厉，对他们批评能让他们冷静点。

作者: cr20jyb 时间: 2007-5-14 13:14
但对业务员确实也要想的周到点，以不得罪人为好，在他们面前千万要不公司的效益不好，总是没钱挂在嘴边，告诉人家照顾不好不是不想，是没钱。对待那些不守信用的公司，一定要和别人说，尽量让它得到惩罚。现在有那么些公司，说是陪的，等你千欣万苦的把他运做通过了资格预审，甚至还做出来施工组织设计，他去突然要自己去报价了，我们对这种现象一定要打击。为了防止陪标的中标，最好在标书里设置陷阱。设置一些肯定减分但不至于废标的，比如施工组织设计不全呀，单项报价中有一项不合理什么的。万一他要中标的时候，可以通过渠道反映到评委那里，以保证自己能中标。

作者: cr20jyb 时间: 2007-5-14 13:15
再有就是和业务员或招标代理之间聊天，也是个沟通的过程，不要直接吹嘘自己的公司，那让人很反感。再有提到别的公司的失误，或者违规的情况的时候，不要提公司的名字。我见过有招标代理的业务员，说某某代理公司在开标过程中，看到需中标单位的标书出现情况后，直接让他拿走，不可拆卸的标书撕掉页由重新粘上新页，页码还对不上。他说者无心，可哪个代理公司得罪过别的公司，人家马上就去揭发了。招标办把那家单位的标书拿来一看，果然是有页是粘贴的，并且页码不对。以后的结果肯定好不了。所以聊天过程中，说的黄笑话，说点社会现象没问题。但说投标行业不好的事情的时候，最好别提公司的名字。也同时提醒大家，请饭前一定看两本笑话书，吃饭的时候别冷场，也让人觉得你知识渊博，风趣幽默。嘿嘿

作者: linwei 时间: 2007-6-7 15:00
实在是高

作者: qq125139818 时间: 2007-7-16 18:19
好顶下

作者: gao1984 时间: 2007-8-29 09:52
真的很详细，介绍了很多经验，谢谢楼主了！辛苦了！

作者: duying 时间: 2007-9-3 12:04
狠狠不错支持

作者: niker110 时间: 2007-10-29 14:54
标题: 不错的帖子呵呵
不过陪标占人便宜还是有点不仁道别人以后哪家还敢找你陪最多收点钱工程还人家

作者: niker110 时间: 2007-10-30 11:09
写的真不错不过诚信还是很重要的陪标陪出工程来最好还是不要干的事情~关系不好别人也不会找你陪

作者: tuzhihong2006 时间: 2007-11-3 11:08
写的很好,真实,我收录下来了,虽然我不是做投标的,但是人生的道理是相通的

作者: huawei 时间: 2008-7-2 09:22
厉害，受教了！

作者: 快乐的大脚 时间: 2008-7-15 18:23
现在的投标面子上是规范了,可是私底下比以前更烂了

作者: drhdon 时间: 2008-7-23 08:54
写的好，收藏了。

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