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标题: 投标专家读本 [打印本页]

作者: cr20jyb    时间: 2007-5-14 13:08
标题: 投标专家读本
投标专家读本之四:如何多中标
1、重视企业CI战略:建筑行业的广告和快速消费品的广告投入差不多了,可建筑行业的广告95%以上是房地产公司的,建筑公司投入的很少。如果再不重视CI战略,那你去找甲方联系工程的时候,人家一说没听说过,是个很尴尬的事情,那有了好工程,有关系的人想到你的机会也就少了。要知道很多工程是一些有关系的人找到自己觉得放心的公司说:我这里有什么什么工程,你做不做,我要什么什么条件的,
2、重视和本公司合作的包工头:这些人有多年的施工经验,在建筑行业也是摔打多年,有广泛的社会关系,如果配合好了,完全就是经营科的编外员工。能给你找来一大堆工程或挂靠公司。
3、如果陪标,重视那些投标经验不足的公司:陪标陪中了是个很爽的事情,费用少,还得了工程。有些公司投标经验很少,运做经常出现漏洞,陪这些公司的时候,做为本公司一定要重视自己的标书,别出问题,当别人出问题的时候,可能中标的公司就是你了。
4、广设办事处,在更大的地域上去占领市场,有的时候在本地竞争,可能自己的优势不是很大,普通一个公司,可在外地可能就有别人比不了的优势了,在外地找个可靠的人,让他当区域经理,他挣工程上的钱,你挣管理费,还创造了品牌价值,占领了市场,绝对是个好事情。
5、善于借助别人的力量:每个单位光凭借自己的力量是有限的,就形成了很多建筑公司的工程都来自一个单位或一个系统。所以发挥他人之力,尽力扩大市场资源的来源,是开源之举呀~!
6、升企业资质:建筑市场这么重视企业资质,不尽力升高点怎么行,如果高到头了,就分立,扩大下边单位的权利有利于提高他们的活性,对总公司一般来说是无损的。
7、委托书的重视:开委托书尽量开成本单位的人,防止陪标陪中了以后,如果是主投单位的人,可能就宣布自己不干了,或者自己带的资料不齐全,或者不签订合同,从而把工程转给主投单位,那不是煮熟的鸭子你给放了吗。

作者: cr20jyb    时间: 2007-5-14 13:09
标题: 投标专家读本之三:内部管理
人力资源管理:1、根据公司的行政、文化特点,从公司的战略角度出发,作好选人的工作,你是专家了,面试、招聘肯定要你点头,工作是人干的,有好人才才能干好工作。但找人不是都找能干活的,还有要有社会资源的老人,形成梯队,建立储备。防止人才流失了,公司就成死水了,是行政大弊。2、要建立人员考核和激励机制:业务员接触人比较多,接触公司比较多,经常面临诱惑,所以对他们一般要建立约束机制。考核大概可以从业务人员的工作能力,公关能力,技术能力,品质等方面来评价。
3、努力提高员工的薪酬满意度:现在员工普遍对自己的薪酬满意度较底,和社会分配的差距拉大有关系,可高薪的总是绝对少数,很多业务员跳槽很频繁,最后感觉那里都一样。所以要教育员工忍形势。还有,满意是个心理感受问题。很多大企业里的死气沉沉,只有罚没有奖励,让很多年轻员工接受不了。所以要尽量给他们制造别的氛围,让他们有归属感,或让他们能看到希望,或让他们感到能学到本事,从而改善心理感受。
财务管理:投标方面和财务的接触很密切。整天忙着投标了,有时间大家可以静下来想想,你都什么地方花钱了,怎么花的呀。这里边学问不好说呀,看自己怎么想,好比人的性格,什么样的都不能说好,什么样的都不能说坏。关键是把事情办成。现在很多公司在投标的时候,发现和甲方接触过程中是最花钱的,普遍就采用了,和中间人承诺,如成了我要怎样怎样。一般中间人还要承诺书的,写承诺书是个大学问,措辞严谨,怎么写,谁来写的学问也很大,要有一定研究。
再有就是和公司申请费用的时候,千万别吹自己的本事,该申请多少就申请多少,别把八成钱多,最后差点钱把整个事情都耽误的经验,可千万别多呀。
作者: cr20jyb    时间: 2007-5-14 13:10
标题: 投标专家读本之二:和对手竞争之二:战胜对手
要想竞争过对手,1、最简单的是多找陪标单位,把握好自己抱价在整个抱价群里的优势,多占分。2、设定施工组织设计占分,施工组织设计的评定主观性强,去收买评委吧,不就是花钱呀。嘿嘿。3、挖对方墙角,把对方的陪标单位收买过来,最少你能多知道他的一两个抱价,等于给自己抱了。4、釜底抽薪:直接找对手要投标的有关系的人,这些人很多时候也是包工头,干脆和他谈条件,不让他在挂靠对手。或者找他的联系人,比比势力啦~!5、有时候对手的组织者是个投标方面的菜鸟或者刚干公司的包工头,那方法就多了,他的投标组织上、标书制作上,人际关系搭理上,往往有很多漏洞,特别是有时候让别人很生气,干脆帮你好了。遇到这样的对手,是可以回家后在被窝里偷偷乐几个小时的。
作者: cr20jyb    时间: 2007-5-14 13:10
标题: 投标专家读本之二 和对手竞争之一:减少竞争者
除非不是公开招标,只要招标公告一发,往往就给企业招来了竞争者,我们能做的也就是尽量减少竞争者。对于本地较熟悉的企业,一般打电话过去,和对方说明形势,对方可能就放弃投标了,因为越大的企业,投标的觉得可能不是总公司做的,是下边分公司的,有点关系他们也是积极的投标,和总公司说了,一分析各方情况,对方就很大度的放弃的情况很多。如果对方还有投,那可能就要甲方出面了,通过座谈呀,私下聊天呀,暗示出自己的倾向,一般投标的也就知趣的退了。有时候甲方不方便,招标代理或通过其他中间人也能把意思说到。以上的工作就是在报名时候做的,等报名上了,也可以在资格预审前完成。都去投标了,在想减少就比较麻烦了,也意味这投标工作的不完善。实在不行就出钱收买吧~!呵呵。
投标起来了,可能就要做的工作多了,很多单位就在图纸上不显示的工程量上动脑筋,通过造成对手抱价过低或过高来费标,从而减少参与评标的对手。
作者: cr20jyb    时间: 2007-5-14 13:11
标题: 投标专家读本之一
投标专家,就是对投标有很多经验,在投标过程中能为投标人制定投标策略,尽力让须中标的单位中标的人。一、首先要了解投标法吧,别到时候别人问起来,投标有那些违规行为,里边规定的怎么样对公司处罚,怎样对负责人处罚,说起来一概不懂。我见过这样的老业务员,投标好几年,光会做标书了,很漂亮,可就得不到重用,问起来就是知识很不全面。二、再有,要有对整个行业的全面了解。你做这么多年投标工作了,本地区的建筑行业从业的整体状况、相关的招标代理、项目管理公司、招标办、提供各种保函的担保公司情况,说不上一二,别人也不把你当专家。三、跑经营,能给单位找来工程。四、对他们提供指导。比如公司投标决策会,你要对把甲方的了解情况说的明白,要对对手提出深入分析,对报价提出报价策略。在公司的各个相关单位的有关人员中树立形象,才能让别人叫你专家。以后我分开来讲。讲不全的,大家议论。反正投标专家不做投标了,最适合的行业就是去做索赔专家,现在各单位都重视工程索赔了,投标人员一般对报价很了解,合同也是经常签,所以对索赔条款他们很清楚的。甲方在工程中随意性很大,如果他们运用专业知识,给公司按工程造价索赔个10%是很轻易的事情的。
作者: cr20jyb    时间: 2007-5-14 13:12
标题: 投标专家读本之四:如何多中标二
如果开标了,自己没中,那现在可就是真正考验你是不是投标专家的时候了。好比开车,能往前开的很好的都只是一般的司机,司机里的高手往往是倒车倒的好的。所以开标的时候怎么费标已经讲过了,现在讲开完了,自己没中,如果不想挂别人干的话,我觉得可能只有把这次开标费掉,重新开标了。这时候往往就需要甲方的配合了,因为投标方是无权费掉开标的。最简单的费标就是当有标底的时候,可以让甲方不宣布标底直接散会,因不宣布标底导致费标;或甲方没念标底,宣布散会的时候,你尽快走出会场,别人提出没念标底的时候,再把人召集回来,你以自己已走出会场,对甲方标底不信任,这是可以导致重新开标的,再有就是让甲方把标底的密封搞坏,从而导致标底密封不好,从新开标。
如果无标底,事先可以和招标代理商量,在招标文件中打下小陷阱,自己中标就不提了,万一没中,在评标时提出意见给评委,然后以大家没响应招标文件要求为由费掉。万一这种情况也不存在,那只好让甲方以大家的报价文件存在不合理项费掉完事。
作者: cr20jyb    时间: 2007-5-14 13:12
标题: 投标专家读本之四:如何识别假证
如何识别假证:
在招标投标过程中,需要用大量的证书、合同、表格。那怎么看这些东西的真假呢,下边浅说一下人员证书的真假的识别:
1、 纸张质量:这是最明显的。真正的证书一般纸张是采用棉花为材料的纸,具有挺拔,不易折出折痕,即便有了折痕也容易恢复。而一般的假证都是用的木桨纸,薄,易有折痕,不挺。
2、 证书的印刷:真的证书一般为印钞厂印制,采用的是凹版,所以字体一般高出纸面,而假证为印刷机印刷,字体平行于纸面。
3、 证书的封皮:真的证书,封皮上的字体一般为凸版印制,字体凹进证书的平面,而假证一般是平面印刷,字体平行于封皮。
4、 使用紫外线灯:真的证书因为是棉花纸,所以紫外线灯下不怎么反光,而假证为木桨纸,里边大量的漂白剂、粘合剂、荧光剂,所以反光强烈。
5、 旧文档识别:真正的旧文档是由于里边的少量漂白剂与空气中的水和氧结合,少量的组成纸的纤维氧化,显出自然黄。而假的旧文档采用人工催化技术,也是黄,但纸挺,重量大,催化不均匀。
作者: cr20jyb    时间: 2007-5-14 13:13
标题: 投标专家读本之五-保持精力
投标可是个非常有挑战性的工作,主要面临着:心理压力大,体力消耗到极限,脑力劳动繁杂,情绪不好,但还要和各相关方接触,得保持良好形象。所以保持良好精力很重要,我这里唠叨的可能和个人的具体情况非常有关系,所提的意见只供大家参考吧。
1、缓解心理压力:如果压力不时太大,简单的方法方法就是吸个烟,要不然就喝点糖水或吃点甜食。如果压力超大,那最好就是去慢跑,一个小时以上。因为心理压力的来源也是脑部激素刺激的结果,慢跑能迅速把这些激素氧化掉,并且给大脑供氧,改善精神状态。还有可以去光盘店租个能让人掉泪的生活片或爱情片,看别人生活那么辛苦,爱情那么不易,容易有幸福感,掉点眼泪也能疏解压力。2、工作太忙,记忆力减退的时候,可以多吃点维生素A和B族,特别是维生素B族,能改善人的不良情绪。3、总在电脑旁边非常伤害视力,注意眼睛保护,累了的时候一定要起身,去别的科室转转,和同事斗嘴打骂一下,能缓解疲劳,还能促进人际关系。4、改善自己的性格:情绪是由大约35天的周期控制的,体力能力分别是32天左右,尽量在低潮的时候尽快摆脱出来,特别是大单位的年轻人,总有压抑感,一定找方式发泄。性格的改变是由人的神经树突结构决定的,也是可以改的,主要是改变情绪环境和情绪偏移,比如自己特没耐心,那就先从左自己还比较喜欢的事情做起,尽量做到完美,结束,然后慢慢在做自己不喜欢的事情。5、建立自我激励机制,根据自己情况,不断激励自己,又目标的人的精力是旺盛的。6、减少睡眠:我发现如果一个人很能睡,那这个人是没精神的,人总是睡的少的人看来反到精神奕奕。不过,这可能对身体不好,知识分子的寿命是平均58,而城市男人一般是65,女人是72,看来还是对身体不好。反正由个人决定取舍吧。
专家读本结束了,以后不发系列帖子了,好费尽呀。但我有什么感受一定会来这里和大家交流的。
作者: cr20jyb    时间: 2007-5-14 13:14
标题: 投标专家读本-客户管理
现在你可能整天有标投了,接触到的很多人,在这里,把除了自己公司之外的都当成自己的客户。最重要的就是甲方或甲方的代理人。因为监管的存在,甲方往往通过代理人来和施工企业谈判,其中一般要涉及到多少回扣,怎么合作。也有甲方完全没有指定哪个施工企业的情况,这时往往是招标代理操纵。和他们谈判,感觉吃饭不要档次太高,因为吃饭是小内容,他们的要求往往很复杂,最少洗澡什么的是免不了的。也别用好烟,有时候装点穷,能降低他们对你的期望,少给他们点回扣。但垫资上就可以适当吹牛。先在能忍受的范围内中标了,在找有点实力的劳务队伍干。但对甲方情况最重要的就是摸底细,别中圈套,保证金要给的慎重,最好给保函,这样风险还小。对甲方的判断是很难说的,以为工程中的假象太多了。不能看他有多少车,办公的地方多气派,要通过政府了解最好,看他资质文件不能看复印件,一定要见原件。还有,投标过程中,甲方也是需要设防的,有时候他给你打电话问你标底,不是有特别大的把握和他关系好,最好别说实话,有的甲方问了你的标底回头就告诉竞争者了。   对招标代理公司,一定要给他们每个公司做一个卡片,写好老板是谁,业务主管,主办什么的,和他们聊天,对他们了解让他们觉得自己受重视,说别的公司让人觉得你特有经验。过年的时候一定寄一个卡片或小礼品过去,就当公司的广告。对政府部门也是如此,甚至生日也写下来,到时候去送礼,这时送礼人家一般都能接受,并且不产生压力,接受的很舒服。过年过节也要给政府部门小礼品,也是做广告用的。现在建筑企业很少在煤体上做广告,只有工地的CI形象或现场的POP材料,这种小礼品的广告效应非常好,并且成本不高。
作者: cr20jyb    时间: 2007-5-14 13:14
还有就是对伙伴公司的业务员,对他们可是要非常讲究战术了。现在的业务员让包工头和分公司的经理惯坏了,非常的自大和挑剔,做事情没小费不去,吃的不好不行,住的不好不行,出门要有车。其实投标已经很费钱了。对他们可采取适当打击的方法,别让他们太嚣张。比如,指出他们的不足,毕竟你也是投标好多年了,标书、说话、办事他们也难免有错的地方,一定指出来,说话严厉,对他们批评能让他们冷静点。
作者: cr20jyb    时间: 2007-5-14 13:14
但对业务员确实也要想的周到点,以不得罪人为好,在他们面前千万要不公司的效益不好,总是没钱挂在嘴边,告诉人家照顾不好不是不想,是没钱。对待那些不守信用的公司,一定要和别人说,尽量让它得到惩罚。现在有那么些公司,说是陪的,等你千欣万苦的把他运做通过了资格预审,甚至还做出来施工组织设计,他去突然要自己去报价了,我们对这种现象一定要打击。 为了防止陪标的中标,最好在标书里设置陷阱。设置一些肯定减分但不至于废标的 ,比如 施工组织设计不全呀,单项报价中有一项不合理什么的。万一他要中标的时候,可以通过渠道反映到评委那里,以保证自己能中标。
作者: cr20jyb    时间: 2007-5-14 13:15
再有就是和业务员或招标代理之间聊天,也是个沟通的过程,不要直接吹嘘自己的公司,那让人很反感。再有提到别的公司的失误,或者违规的情况的时候,不要提公司的名字。我见过有招标代理的业务员,说某某代理公司在开标过程中,看到需中标单位的标书出现情况后,直接让他拿走,不可拆卸的标书撕掉页由重新粘上新页,页码还对不上。他说者无心,可哪个代理公司得罪过别的公司,人家马上就去揭发了。招标办把那家单位的标书拿来一看,果然是有页是粘贴的,并且页码不对。以后的结果肯定好不了。所以聊天过程中,说的黄笑话,说点社会现象没问题。但说投标行业不好的事情的时候,最好别提公司的名字。也同时提醒大家,请饭前一定看两本笑话书,吃饭的时候别冷场,也让人觉得你知识渊博,风趣幽默。嘿嘿
作者: linwei    时间: 2007-6-7 15:00
实在是高
作者: qq125139818    时间: 2007-7-16 18:19
好  顶下
作者: gao1984    时间: 2007-8-29 09:52
真的很详细,介绍了很多经验,谢谢楼主了!辛苦了!
作者: duying    时间: 2007-9-3 12:04
狠狠不错支持
作者: niker110    时间: 2007-10-29 14:54
标题: 不错的帖子呵呵
不过陪标占人便宜还是有点不仁道 别人以后哪家还敢找你陪 最多收点钱 工程还人家
作者: niker110    时间: 2007-10-30 11:09
写的真不错 不过诚信还是很重要的 陪标陪出工程来 最好还是不要干的事情~关系不好 别人也不会找你陪
作者: tuzhihong2006    时间: 2007-11-3 11:08
写的很好,真实,我收录下来了,虽然我不是做投标的,但是人生的道理是相通的
作者: huawei    时间: 2008-7-2 09:22
厉害,受教了!
作者: 快乐的大脚    时间: 2008-7-15 18:23
现在的投标面子上是规范了,可是私底下比以前更烂了
作者: drhdon    时间: 2008-7-23 08:54
写的好,收藏了。




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